Lead Management

Man könnte von Adressqualifizierung sprechen, doch wie so oft erfasst der deutsche Begriff nicht den Inhalt der Ursprungsdefinition. Ein Lead ist zunächst einmal eine

Kontaktinfo über einen möglichen Kunden.

Der Begriff Interessent greift hier bereits zu kurz, weil ein Interesse noch gar nicht unterstellt wird. Es reicht zu wissen, dass der Kontakt ein potentieller Bedarfsträger ist.

Das Lead Management befasst sich selbst nicht direkt mit dem Marketing. Lead Manager sehen im Marketing die Maschine, die ihnen Leads generiert, beispielsweise durch Werbekampagnien oder mit Hilfe von Call Centers. Als Lead wird dann ein Kontakt angesehen, der sich interessiert oder der zumindestens einen potentiellen Bedarf hat.

Erst hier setzt nun das Lead Management an und ist damit klar Teil der Verkaufsabteilung (Sales). Die Aufgabe des Lead Management ist es nun, den Lead zu qualifizieren, d.h. Informationen über ihn zu beschaffen: Welche Stellung hat er im Entscheidungsprozess? Hat er den Bedarf explizit bekundet? usw.

Am Ende des Lead Management steht eine Kontaktvereinbarung mit dem Kunden, sei es, dass man ihm einen Prospekt zuschickt oder einen Vertreterbesuch vereinbart.

Ab hier wird der Interessent – jetzt ist wohl der Begriff angebracht – dem Opportunity Management übergeben, welches die Aufgabe hat, aus dem Bedarf des Interessenten einen Auftrag zu machen. Was danach kommt nennt ist wiederum Teil der Kundenbetreuung (CRM).

Diese Ausdifferenzierung des Verkaufsprozesses mag reichlich akademisch sein und für KMU kaum realistisch. Der Verkäufer betreibt in der Regel selbst Lead- und Opportunity Management, meistens übernimmt er sogar die Kundenbetreuung. Gerade jetzt in der Krise ist aber eine Differenzierung durchaus wichtig, weil immer neue Kunden erschlossen werden müssen, weil mit den bisherigen nicht mehr genügend Umsatz gemacht werden kann. Der Erfolg eines Unternehmens hängt nicht unwesentlich davon ab, ob es neue Kunden generieren kann oder nicht.

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