Wie ein Gewerbler Leads generiert

In der gesamten Marketingliteratur kommen die Leads sozusagen vom “Himmel”. Angeblich betreiben alle Geschäftsleute Webseiten, die hunderte Anfragen generieren oder Marketingkampagnien, nach denen die Interessenten nur noch so Schlange stehen. Das ist natürlich nicht die Realität, zumindest hier im kleinen Schweizer Markt. Nicht einmal Inserate haben mehr eine Wirkung und generieren Interessenten.

Für den Gewerbetreibenden sind vor allem der Standort (und die Anzahl Parkplätze vor dem Geschäft wichtig), dann die Mund- zu-Mund Propaganda. Doch gerade ein Neueinsteiger hat kaum einen Bekanntheitsgrad. Er kann natürlich Flyer im Quartier verteilen (falls er ein lokales Angebot hat), ansonsten kommt er mit einer Webseite oder einem Mailing aber auch nicht weit. Ihm bleibt nichts anderes übrig, als selbst aktiv zu akquirieren.

Die Umfragemethode

Die Frage ist natürlich nur: Wie? Wenn er im Kraut herumtelefoniert, möglicherweise noch ohne Skript, ist das peinlich, vielleicht sogar kontraproduktiv,  auf jeden Fall aber ineffizient. Der Gewerbler muss hier systematisch vorgehen. Eine mögliche Taktik ist folgende: er beauftragt ein Call Center mit der Bedarfsabklärung. Das Call Center macht zuerst einmal eine Umfrage bei den potentiellen Kunden, ob überhaupt ein Bedarf vorhanden ist und wer zuständig ist. Erst dann übernimmt der Gewerbler den Kontakt und beginnt mit der Akquisition – mit dem Oportunity Management, wei man das auf Neudeutsch sagt.

Diese Methode verhindert Zeitverschwendung und ist zahlbar.

Schiesst virales Marketing am Ziel vorbei?

Am viralen Marketing lässt sich kritisieren, dass es den Focus nicht auf das Produkt des Unternehmens leitet und nicht selten am Ziel vorbeischiesst. Das ist gar nicht selten der Fall. Im folgenden Video diskutieren zwei Fachleute recht kontrovers über das Thema.

In der Schweiz müssen wir uns immer Fragen, was virales Marketing uns bringt. Unser Markt selbst ist viel zu klein dafür. Dennoch sollten wir uns mit dem Thema beschäftigen, weil die Urform des viralen Marketings – die Mund-zu-Mund-Propaganda – durchaus nach den gleichen Prinzipien funktioniert und bei uns sehr wohl anwendbar ist.

Also dranbleiben, aber kritisch bleiben.

Wenn die Marke verwittert

Matterhorn ist ein Marke, doch was man von aussen nicht sieht, ist der ständige Verwitterungsprozess, dem er ausgesetzt ist. Wir hören nur indirekt davon, wenn ein Bergsteiger von einem Stein erschlagen wird. Diese Erosion ist auch im Branding alltäglich. Und das sind die Gründe:

• Austauschbare Produkte
  Produktqualität gilt heute als selbstverständlich. Damit aber fehlt ein wichtiges Entscheidungskriterium. Deshalb erlebt der Konsument die Produkte zunehmend als austauschbar. Nicht selten wird der Preis zum Entscheidungskriterium.
• Markeninflation
  Pseudomarken (Me-too-Produkte) drängen zunehmen auf den Markt. Kaufte früher auch der Heimhandwerker noch eine Metabo-Bohrmaschine, kann er heute zwischen etlichen ähnlichen Produkten auswählen.
• Markenflut
  Produkte kommen immer schneller auf den Markt. Kaum kann man den Asus EeePC 900 kaufen, ist bereits das Modell 901 angekündigt. Statt zu kaufen, wird der Konsument ev. sogar warten. Die Markenflut verhindert den Kauf. 
• Erweiterungen, hastige Konzeptwechsel und Umpositionierungen
  Eine Grundregel von Domizlaff, dem Vater der Markentechnik, lautet, dass die Marke auf ein Produkt begrenzt sein sollte. Ovomaltine z.B. sieht das anders und verkauft auch noch Birchermüesli, usw. unter seinem Label. Ob das gut geht? Die Erfahrung sagt nein.
• Handelsmarken
  Handelsmarken sind meist baugleich mit dem Markenprodukt. Der Konsument weiss das und handelt entsprechend. Warum soll er doppelt so viel bezahlen, wenn er keinen markanten Zusatznutzen hat?
• Kurzfristiges Denken
  Die Verkäufer positionieren die Marke nach belieben (Plötzlich wirkt Asperin auch noch gegen Bluthochdruck …). Diese Umpositionierung macht die Marke langfristig profillos.